顧客ターゲットを「選ぶ」理由のたとえ

このたとえは、非常に分かりやすいです。

例えば、路上で営業してみるとしよう。

「三歳以下のお子さんがいらっしゃるお母さんに、お得なお知らせです」
と言ったら、どうなるか？
そのプロフィールに当てはまるお母さんは、
「私のことを言っているんだわ」と思って、振り返るだろう。

一方、「みなさんに、お得なお知らせです」と言ったら、どうだろう？
単なる売込みと思われて、無視される。

どこに違いがあるのかといえば、
前者が「私」のことを言っていると思うのに対して、
後者は「私」は関係ないという感情を持つことである。


つまり、顧客ターゲットを明確に設定しなければ、
顧客と感情的なつながりを持てない。
この会社は、自分にぴったりの会社なんだ、という
コミュニティ意識が持てないわけである。

あわせて、ターゲットをインタビューする際の、極めてシンプルで強力な質問。
これもとても分かりやすい。

「絶対、つきあいたくない客は、どんな客ですか？」

「これまで本当に喜んで、買っていかれたお客さんはいますか？」
「それは誰ですか？どんな方でしたか？」

相手の感情面から引き出していくところに、「質問力」としての強さがあると思います。




「60分間・企業ダントツ化プロジェクト 顧客感情をベースにした戦略構築法」　神田 昌典 (著)